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河南省励志成才网:销售如何说,顾客才会买

时间:2019-07-26     作者:贝贝   阅读


客户在消费,选择商品之前会依照自己固有的观点去判断商品的好坏。而我们营销人员就是改变客户的观点,传统的,甚至落后的消费理念。加以合理的引导,成功的灌输我们产品的理念,形成我们的消费观点,从而成交。美国福特汽车创始人亨利·福特说过:“如果我当年去问顾客他们想要什么?他们肯定会告诉我:想要一匹跑的更快的马。”

比如一位中年大叔,想要买一部手机,他之前看过XX手机超长待机王,于是这天就去手机店去买XX手机。店员在了解客户的诉求后,主动推销起另一部手机。“您问的问题都是很多买手机问的问题,大家关心手机待机的长短,根本目的在于自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机,长时间不用充电,能节约时间。但是,待机时间长,也不能保证永远有电。关键时刻没电了,照样很误事。所以,想要自己使用的更顺利,不但要看待机时间有多长,更关键要看充电时间有多长。给您推荐这款手机的特点就是电池好,待机长,充电时间非常短,没电了,充电五分钟,通话两小时,你晚上忘记充电,早晨洗脸刷牙的时候就可以充到50%,是不是符合您的需求呢。”

话术结构:总结过去+找出问题+推销现在

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再比如:

店员:“请问你要买A手机吗?”顾客:“不要了。

店员:“为什么?”顾客:“我有B了。

店员:“您用B有多长时间了?”顾客:“用一年了。”

店员:“很满意吗?”顾客:“很满意。”

店员:“用B之前用什么呢?”顾客:“用C呀。”

店员:“当初一年前从C转成B的时候您考虑了哪些因素?”顾客:“考虑了一二三。”

店员:“考虑之后您得到了吗?”顾客:“得到了啊。”

店员:“你真的很满意吗?”顾客:“真的。”

店员:“现在也正如您一年前由C手机换为B手机一样,现在这款A手机的确也能让您得到……好处。”

销售的过程就是帮助客户选择的过程,我是顾问式销售,名副其实是客户的销售顾问。在销售过程中向客户提供专业化,合理化建议。消除客户防御区。“攻心为上,攻城为下”,改变目标顾客的消费习惯并不难,但改变顾客的消费观点却非常难。请先有这样的正确观念。改变目标顾客的消费习惯不外乎价格、购物的便利性、广告和宣传、促销,当然还有服务。所以我们必须以消费者为中心,使其对产品认可并乐于购买,而要做到这一点,就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握,摸索出其购买商品前后的消费心理规律,投其所好、避其所厌。了解客户的问题点,为客户提供解决问题的方案,从而消费。